Эффективные стратегии увеличения продаж в период сниженного спроса

Сегодня многие бизнесы сталкиваются с тем, что привычные методы продаж перестают работать. Покупатели есть, деньги у них тоже есть, но сделки не закрываются. Дело в том, что приоритеты покупателей изменились. На фоне экономической нестабильности люди стали осторожнее относиться к тратам, дольше принимая решения, тщательнее сравнивая предложения и в итоге откладывают покупку. В этом случае не помогает ни реклама, ни скидки, ни спецпредложения.

Однако безвыходных ситуаций не бывает и мы предлагаем рассмотреть пять стратегий продаж в период пониженного спроса и способы, как оценить, насколько они эффективны.

Как увеличить продажи с помощью нейромаркетинга?

Дробление товаров на мини‑версии

Это стратегия, при которой компании предлагают уменьшенные версии продукции или упрощенные варианты с меньшим количеством опций по сниженной цене, что позволяет адаптироваться к возможностям покупателей и сохранять конкурентоспособность. Преимущество подхода в том, что основная функциональность товара остается, а покупатель экономит. В результате сохраняется узнаваемость бренда и высокое качество продукции, что способствует увеличению потока клиентов.

Такая тактика эффективна по двум причинам:

• С психологической точки зрения, мини-версии воспринимаются как менее рискованные. Люди с ограниченным бюджетом часто покупают пробники дорогих товаров, чтобы оценить продукт и попробовать что-то новое. Это особенно актуально для косметики, бытовой химии и цифровых сервисов.
• С экономической точки зрения, дробление ассортимента увеличивает прибыль. Уменьшенный формат товара стоит дороже стандартного в пересчете на единицу. Это выгодно, потому что такой товар покупают больше людей, постоянные клиенты остаются верными бренду, а компания сокращает количество невостребованных товаров на складе. При этом важно правильно рассчитать цену мини-версии.

Как внедрить дробление товаров?

В этом случае надо действовать стратегически. Четкого алгоритма нет, по мы предлагаем ориентировочный. Сначала определите цену мини-версии, которая сохранится привлекательной для покупателей и обеспечит вашу прибыль. Для этого:

1. Рассчитайте себестоимость уменьшенного товара, включая упаковку и доставку.
2. Выясните, какую цену покупатели сочтут выгодной.
3. Подсчитайте, сколько мини-версий нужно продать, чтобы получить ту же выручку, что и от стандартного товара.

Например, если продавать флакон шампуня объемом 150 мл за 120 рублей, покупатели будут думать, что экономят, хотя флакон 500 мл стоит 250 рублей. В результате прибыль вырастет, так как шампунь станут покупать чаще.

Учитывайте требования к упаковке косметических продуктов в мини-формате. Информацию о других категориях продукции можно найти в ТР ТС и ГОСТах.

Не менее важно правильно преподнести новый формат. В рекламе акцентируйте внимание на выгоде, а не на размере. Например, «Попробуйте любимый шампунь за полцены» или «Купите пробник и оцените качество». Упаковка должна быть удобной, а не дешевой.

Затем протестируйте реакцию покупателей на «маленький» товар. Проведите опрос среди целевой аудитории, чтобы узнать нравится ли им такая идея, готовы ли они его купить и как воспринимают цену и упаковку. Ответы помогут вам понять, что надо улучшить. И основное ─ организуйте продажу мини-версий правильно, потому что они должны дополнять, а не заменять большие товары. Продавайте оба формата, а уменьшенные включайте в подарочные наборы.

Подписки с оплатой частями

Речь идет о беспроцентной рассрочке, когда клиенты могут оплачивать покупку в течение нескольких месяцев равными частями. При этом стоимость товара остается неизменной, так как нет процентов и скрытых комиссий. Таким образом дорогостоящая продукция становится доступнее, а клиенты чувствуют заботу и внимание, что увеличивает их лояльность.

Для покупателей схема выгодна, потому что они избегают крупных единовременных расходов, ценят гибкость и автоматизацию платежей. Это позволяет предлагать более дорогие товары, снижать отказы и лучше понимать потребности клиентов.

Как запустить подписку с оплатой частями?

Для успешного внедрения стратегии учитывайте несколько важных моментов. Сотрудничайте с платежными системами, банками или сервисами, которые помогают клиентам оплачивать товары частями. Эти сервисы проверяют платежеспособность клиента, обеспечивают безопасность транзакций и решают спорные вопросы.

Так как доверие клиента ─ это основа успеха, перед оформлением подписки объясните ему порядок рассрочки:

• сколько стоит товар;
• график платежей и сумму ежемесячного взноса;
• что произойдет, если он рассчитается за покупку досрочно;
• какими будут последствия, если он пропустит очередной платеж.

Не используйте мелкий шрифт и сложные термины, а основные условия размещайте на странице товара, при оформлении заказа и в личном кабинете клиента.

Также рекомендуем сократить ручной труд, автоматизировав списание денег с карты, настроив автонапоминание о платеже за 1–2 дня до срока. Дайте клиенту возможность корректировать дату платежа или приостановить подписку.

Дополнительно советуем:

• Протестировать модель на небольшой группе клиентов.
• Регулярно собирать отзывы, чтобы улучшать условия.
• Обучать сотрудников, чтобы они могли рассказывать клиентам о преимуществах новой схемы оплаты.

Внедрение подписки с разбивкой платежей укрепит отношения с клиентами, а правильная реализация стратегии увеличит доходы и выделит вас среди конкурентов.

Работа с предзаказами

Еще один способ увеличить продажи ─ предложить клиентам оформить заказ до начала сезона, когда спрос на товары традиционно возрастает. В качестве стимула можно предоставить значительную скидку или купоны на будущие покупки. Например, человек может сделать предоплату или забронировать товар, а затем приобрести его со скидкой 20–30% с началом сезона. Это не только создает ощущение уникальности у покупателя, но и гарантирует компании продажи и доход в ближайшее время.

Почему предзаказ выгоден:

• Скидка или подарок за предзаказ ─ это всегда приятно. Даже если товар пока не нужен, экономия или бесплатный бонус поднимают настроение и укрепляют лояльность к бренду.
• Товар зарезервирован и предоплата внесена. Это снижает риск поиска альтернативы у других продавцов, особенно когда на рынке много похожих товаров.
• Множество предзаказов позволяет заранее оценить спрос и подготовиться к производству.

В периоды низких продаж предзаказы помогают заработать. Эти средства можно использовать для увеличения запасов, расширения штата или усиления маркетинговых кампаний. Так вы не только справляетесь с трудностями, но и создаете основу для будущего успеха.

Как внедрить эту стратегию?

Чтобы внедрить систему предзаказов, изучите рынок, поведение клиентов, используя данные о продажах и CRM. Затем подберите популярные или прибыльные товары для предзаказов, избегая продукции с низкой маржой и сформируйте пакеты товаров со скидками.

Пример договора предварительного заказа.

Пожалуй, самая важная часть ─ разработка условий. На этом этапе определите размер скидок, бонусов, которые клиент получит за предзаказ, сроки действия, способы предоплаты или брони. Также четко пропишите условия отмены и возврата.

Теперь автоматизируйте систему приема предварительных заказов на сайте, в приложении или по телефону, интегрируя систему с другими программами для автоматизации учета и напоминаний. Не забудьте про автоматические письма, подтверждения, напоминания, благодарности, отзывы и настройку чат-ботов для ответов на вопросы.

Теперь можно запускать маркетинговую кампанию. Рекомендуем использовать для этого несколько площадок: через email, соцсети и интернет-рекламу. В УТП обязательно подчеркните ограниченность предложения. Дальше можете создать на своем сайте страницу с информацией о предзаказах и отзывами и запустить реферальную программу, например, «Приведи друга ─ получи скидку!». Когда начнут поступать заявки, поддерживайте связь с клиентами, информируя их о статусе заказа и новостях.

Таким образом, внедрение системы предзаказов с выгодными условиями для клиентов поможет вам стимулировать продажи и укрепить лояльность к бренду.

Кросс‑продажи с партнерами

Кросс-продажи ─ это партнерские программы, в которых несколько компаний объединяются для создания дополняющих друг друга уникальных предложений. Важно, чтобы эти предложения не дублировали товары или услуги одной из сторон. Они удовлетворяют потребности клиентов, избавляя их от необходимости искать дополнительные услуги. Однако новый продукт должен быть тщательно продуманным и логичным.

Покупатель имеет право отказаться от дополнительной услуги или товара на законодательном уровне.

Эффективность кросс-продаж объясняется тем, что объединение усилий упрощает жизнь клиентов, избавляя их от поиска отдельных решений. Также этот подход снижает затраты на рекламу, создавая единую стратегию: одна компания продвигает товары в соцсетях, а другая ─ в магазинах, охватывая большую аудиторию.

Рекомендации по внедрению кросс-продаж

Для начала определите свою аудиторию, выявите ее интересы и потребности. Например, для магазина детской одежды отличным партнером будет студия развития. Родители, приобретающие одежду, часто интересуются образовательными программами.

Теперь используя данные из CRM, опросите людей и проанализируйте соцсети, чтобы найти партнеров, которые дополнят ваш товар или услугу, а не станут конкурентами. Определив партнера, обсудите условия сотрудничества. Заранее договоритесь, как будете делить доход от совместных продаж: фиксированная ставка за каждого привлеченного клиента, процент от общей суммы или взаимный обмен услугами. Эти условия зафиксируйте в договоре, чтобы избежать недопониманий.

Создавая совместный продукт, стремитесь к единому впечатлению для клиентов. Для этого:

1. Разработайте общий промокод или ссылку для отслеживания покупок.
2. Создайте единый дизайн рекламных баннеров, постов, флаеров.
3. Организуйте совместный чат поддержки для ответов на вопросы клиентов.

Убедитесь, что процесс оплаты проходит гладко, например, через одну кнопку для покупки всего набора товаров или услуг. Также старайтесь мотивировать клиентов бонусами за отзывы, накопительными скидками или эксклюзивным контентом, чтобы привлечь больше покупателей.

После запуска проекта регулярно отслеживайте количество клиентов, пришедших через партнерские предложения, средний чек, уровень удовлетворенности и эффективность программы. На основе этих данных корректируйте условия сотрудничества.

При составлении предложений ориентируйтесь на выгоды и комфорт клиентов.

Как оценить эффективность стратегии?

Чтобы понять, насколько работает стратегия, важно опираться не только на интуицию или единичные успехи, но и использовать данные для сравнения и выявления лучших подходов:

• Конверсия показывает, сколько людей покупают товар. Даже небольшое увеличение этого показателя может значительно поднять доход, особенно при низком спросе. Следите за этой метрикой на всех этапах: от знакомства с продуктом до завершения сделки, чтобы найти слабые места и улучшить процесс.
• Средний чек ─ это средняя сумма покупки. Стратегии, увеличивающие средний чек, повышают прибыль, если выгодны клиенту. Например, беспроцентная рассрочка может побудить людей купить дороже, но это увеличит расходы на обслуживание кредитов.
• LTV (пожизненная ценность клиента) ─ это сумма, которую клиент приносит за все время сотрудничества. При расчете LTV учитываются не только продажи, но и дополнительные преимущества, например, рекомендации, отзывы и программы лояльности.
• Отток клиентов ─ процент покупателей, прекративших пользоваться услугами, который растет в кризис из-за снижения доходов или появления более выгодных альтернатив. Стратегии по снижению оттока могут быть дорогими, но в долгосрочной перспективе все-таки окупаются.

Сравнительный анализ решений

Ниже представлена сводная оценка четырех ключевых стратегий по трем критериям ─ затраты на внедрение, скорость получения первых результатов и потенциал масштабирования.

Название стратегии	Затраты на внедрение	Скорость результата	Масштабируемость
Дробление товара	Низкие: пересмотр упаковки; перерасчет стоимости; перестройка логистики.	2–4 недели до первых продаж.	Высокая, особенно в онлайн‑торговле.
Беспроцентная рассрочка	Средние: договоренности с финпартнерами; интеграция платежных решений.	Результат в день запуска.	Средняя, так как зависит от партнерских условий и рисков невозвратов.
Работа с предзаказами	Низкие: маркетинг, настройка CRM.	1–6 месяцев до результата.	Высокая при предсказуемом спросе.
Кросс‑продажи	Средние: анализ клиентской базы; разработка связей; обучение персонала.	1–3 месяца до первых результатов.	Высокая, так как легко адаптировать под разные сегменты.

Краткие пояснения к критериям:

• затраты на внедрение ─ это базовые ресурсы, которые необходимы для запуска;
• скорость результата ─ период от старта реализации до появления первых измеримых эффектов;
• масштабируемость ─ возможность распространить стратегию на больший объем товаров, рынков или каналов продаж без существенного роста издержек.

Ошибки при перепозиционировании

Иногда в погоне за увеличением потока клиентов и прибыли вы можете не заметить «подводных камней» и получить обратный эффект. Давайте разберем частые ошибки и способы их профилактики:

• Недооценка себестоимости мини‑версий. При запуске уменьшенных упаковок часто не учитывают скрытые затраты ─ логистику, перенастройку производства, маркетинг. Это ведет к падению маржинальности даже при росте продаж.
  Решение. Полностью пересчитайте себестоимость учитывая все статьи расходов, запустите пилотный проект, чтобы оценить реальные затраты, а затем смоделируйте разные объемы партий, чтобы найти оптимальный баланс цены и издержек.
• Сложные условия рассрочки. Избыточные требования к документам, скрытые комиссии и долгий процесс одобрения отпугивают клиентов, снижая конверсию и портя репутацию.
  Решение. Упростите оформление: минимум документов, прозрачный график платежей, автоматизированное одобрение. Протестируйте процесс на лояльных клиентах, устраните проблемные места и используйте понятные формулировки в рекламе.
• Несинхронизированные кросс‑акции. Несогласованные сроки, противоречивые сообщения и размытые обязательства между партнерами вызывают путаницу, ведут к сбоям и потере доверия клиентов.
  Решение. Заранее зафиксируйте в договоре календарный план, единый месседж, зоны ответственности, проведите тестовую транзакцию и организуйте единую службу поддержки для оперативного решения проблем.
• Непродуманная работа с предзаказами. Завышенные прогнозы, задержки поставок и отсутствие гарантий возврата провоцируют недовольство клиентов и репутационные риски.
  Решение. Реалистично оцените мощности и сроки, ограничьте количество предзаказов, четко пропишите условия отмены и возврата, затем проинформируйте клиентов о статусе заказа. Не забывайте предлагать бонусы, но не делайте их единственным стимулом.

При использовании любого инструмента перепозиционирования, нужно действовать аккуратно и проверять идеи постепенно. Только так рискованные эксперименты станут надежными стратегиями роста, помогающие бизнесу выстоять, когда спрос падает.

Мы не рекомендуем использовать все стратегии сразу. Начните с простых шагов, например, дробление товаров или предзаказ, а можете комбинировать методы. Регулярно анализируйте результаты, чтобы своевременно корректировать подход. Помните, что даже при снижении спроса продажи продолжаются, но принимают другую форму. Ваша главная задача ─ понять приоритеты и потребности людей в трудные времена и предложить им то, что они хотят.