Отвечаем на вопросы бесплатно
Консультант онлайн
Задать вопрос

Как рассчитать и составить план продаж компании

6919

Продажа – основная деятельность любого бизнеса, поэтому получение прибыли напрямую связано с объемами продаж и установленными ценами, а эти показатели могут быть обусловлены различными факторами. Чтобы бизнес рос и развивался, эту деятельность нужно изучать, повышать эффективность, а значит, планировать.

Правомерно ли увольнение работника за невыполнение плана продаж?

План продаж предусматривает постановку определенных задач и задание направления деятельности по их достижению. Посмотрим, как это реализуется в практике планирования продаж.

Что такое план продаж и для чего он нужен

План продаж компании представляет важный стратегический документ, который определяет цели и методы, которые компания намерена использовать для увеличения объема продаж своих товаров или услуг. План продаж разрабатывается на определенный период времени, чаще всего на год, и является частью общего бизнес-плана компании.

Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом. Ниже мы перечислим ключевые аспекты, обосновывающие важность составления плана продаж:

Объяснение менеджерам поставленных перед ними целей

Сущность данной цели — обеспечить понимание и ясность в отношении целей и задач компании среди менеджеров по продажам. Так, чтобы отдел продаж функционировал наиболее эффективно, необходимо, в первую очередь, гарантировать, что команда полностью осознает как общую цель компании, так и свою роль в её достижении. Отдел продаж не сможет работать на высшем уровне, если ему неясны цели компании и задачи, которые необходимо выполнить для их достижения. Цели должны быть понятными и реалистичными. На смену времени они могут меняться, поэтому важно регулярно информировать команду о всех изменениях. Это обеспечит удержание команды в курсе и мотивацию для достижения обновленных целей.

Понимание стратегии достижения результатов

В контексте данной цели важно определить наилучшие методы продажи продуктов или услуг и сфокусироваться на них. Так, для эффективной работы отдела продаж необходимо четко определить стратегию, которая позволит достичь поставленных целей. Также важно определить, каким образом лучше всего продавать продукты или услуги. Может потребоваться сосредоточиться на продажах посредством email-рассылок, либо же использовать социальные сети. Также возможно, что стоит сконцентрироваться на продажах через маркетплейсы, вместо мессенджеров. В плане продаж необходимо четко сформулировать стратегию и методы, которые следует применять.

Определение конкретных обязанностей

Для того, чтобы отдел работал с координированно и максимально эффективно, следует четко обозначить перед сотрудниками их роли внутри команды. Это будет являться вспомогательной функцией и позволит с наибольшей эффективностью делегировать различные задачи, а также сократить повторение работ и повысить ответственность каждого сотрудника. Понимание того, кто отвечает за что, и какие задачи входят в компетенцию каждого, помогает улучшить сотрудничество между подразделениями.

Оценка успеха

Поскольку отдел продаж считается движущей силой компании, и его успех напрямую влияет на общее состояние бизнеса, следует оценивать результаты и эффективность работы отдела для принятия решений на уровне всей компании. Регулярный мониторинг результатов позволяет компании понимать, какие области требуют улучшения и какие шаги необходимо предпринять для достижения общих целей. Оценка эффективности отдела продаж дает понимание того, что нужно делать в компании в целом, чтобы обеспечить успешное развитие и рост.

Резюмируем. План продаж — это важный инструмент для управления бизнесом, который помогает компании более эффективно планировать, мониторить и достигать своих целей в области продаж.

Как вести книгу продаж?

Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:

  • планирование выпуска продукции;
  • план закупки сырья;
  • установление кадровой политики;
  • рекламное планирование и др.

Как вести книгу продаж при экспорте?

Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж. Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.

Что принять во внимание при планировании продаж

Составляя предварительный план продаж, необходимо опираться на факторы, могущие повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени оказывают влияние 10 факторов:

  1. Кадры (сотрудники, обеспечивающие производство, реализацию, транспортировку и др. процедуры продажи).
  2. Способы сбыта – те каналы, которые применяются фирмой для реализации.
  3. Цены – очень важный фактор, включающий в себя такие компоненты:
    • политику установления цен на предприятии;
    • динамику цен на аналогичный товар по отрасли;
    • применение системы бонусов (скидок, кредитов и пр.).
  4. Положение на рынке – наблюдается рост или сокращение.
  5. Законодательные обоснования – принятие новых законов, упразднение или внесение поправок в старые обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
  6. Ассортимент товаров – его величина, тенденция к расширению или уменьшению, востребованность, ликвидность.
  7. Сезон – продажи многих товаров очень подвержена сезонному спросу или его падению.
  8. Деятельность конкурентов – нельзя упускать из виду противодействующее и стимулирующее влияние аналогичных компаний.
  9. Деятельность самой компании – реклама, маркетинг, промо-акции, конкурсы и другие мероприятия для стимуляции продаж.
  10. Клиенты – другая сторона процесса продаж, поэтому о целевой аудитории нужно знать как можно больше, учитывая эти данные при планировании:
    • их примерную численность;
    • платежеспособность;
    • потребность в планируемом к продажам товаре (в том числе и мода) и т.д.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо перечисленных факторов, на объем продаж может оказывать влияние принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (тогда повышение цены на один вызовет повышенной спрос на другой) и комплиментарных (тут зависимость будет прямой – меньше нужен один из них, значит, меньше понадобится и «парного»). Например, если растет цена на стационарные компьютеры, вырастет спрос на ноутбуки. А при падении продаж посудомоечных машин меньше будут покупать и специализированной бытовой химии – «таблеток» для них.

Подготовка к планированию продаж

На что нужно опереться при составлении плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна данная компания, то есть на чьих ошибках ей предстоит совершенствоваться – на своих или на чужих.

Каков будет первый шаг к составлению плана продаж? Изучение прошлых показателей продаж по своей фирме (если она существует и действует уже несколько лет) или по аналогичным в отрасли. Анализировать информацию нужно с учетом вышеприведенных факторов. Например, влияние сезонности несложно определить, изучив раскладку объема продаж по месяцам, столь же очевидна динамика рынка и самого предприятия в целом.

ВАЖНО! Изучить финансовую информацию по продажам нужно за длительный период, не менее трех лет. Данные за меньший срок могут иметь недостаточную достоверность для планирования, поскольку могут содержать погрешности операционного и управленческого характера, а также не исключать элемента случайности.

Формирование показателей для планирования

Какую информацию нужно «вытащить» из анализируемых данных? Для адекватного составления плана продаж нужно знать следующие показатели:

  1. Охват рынка вашей отраслью – может быть определен только приблизительно, так как получить данные на все компании отрасли невозможно. Может помочь заказ в Росстате аналитической записки, однако ее достоверность будет примерной. Объем рынка измеряется в рублях.
  2. Степень участия в этой доле рынка планирующей организации. Вычисляется в процентах от общего объема рынка. Для вычисления нужно объем продаж вашей компании за изучаемый год разделить на объем рынка за этот год и умножить на 100%.
  3. Товарная динамика – насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
  4. Себестоимость товара — если она год от года не меняется, цену все равно придется увеличивать, чтобы скомпенсировать другие факторы, например инфляцию.
  5. Средняя цена такого товара на рынке.
  6. Среднемесячные расходы компании на единицу товара. Для определения нужно объем продаж по данному товару разделить на общий объем продаж (в рублях) и умножить на сумму общих годовых трат.
  7. Коэффициент продаж вашей компании (рост или падение объемов) – за последние несколько анализируемых лет лучше разбить его по месяцам.
  8. Уровень инфляции в стране определяется по данным Росстата.
  9. Положение национальной валюты (девальвация) – учитывается, если планируются валютные закупки или импортные компоненты и детали.

Перспектива планирования продаж

Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, нужно четко определить, в течение какого времени должны быть решены поставленные задачи:

  • стратегическое планирование определяет направление развития компании на 5-10 лет вперед;
  • текущее планирование позволяет строить прогнозы не более чем на пятилетку, тем самым корректируя стратегический план;
  • оперативное планирование ставит задачи на короткие временные промежутки – год квартал, месяц.

Факторы будущих периодов

Все необходимые показатели для расчета плана продаж мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Дополнительно к прошлой информации необходимо учесть некоторые прогнозы на будущее:

  • не собирается ли компания значительно расширять или, наоборот, сворачивать деятельность;
  • планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
  • что будет с неценовыми факторами спроса (клиентской базой и ее особенностями).

Расчет плана продаж

Для правильного расчета показателей и составления бюджета для плана продаж нужно вычислить, какую доходность на единицу товара (маржинальность) мы закладываем в план. Для этого и производятся все вышеприведенные расчеты.

Расчетный план основан на статистических выкладках и экономических законах. Превышение показателей расчетного плана будет оптимистическим планированием, а занижение – пессимистическим. Оптимистический план позволяет не устанавливать «потолок» продаж, а пессимистический – очертить границы трудных, кризисных периодов.

Особенности планирования продаж

При осуществлении этого масштабного действия рекомендуем не забывать о следующих нюансах:

  1. План продаж на будущий год следует составлять не позже, чем за 1,5-2 месяца до окончания текущего.
  2. За составленный план ответственна вся компания, а не только отдел продаж, поэтому к планированию привлекаются главы всех структурных подразделений.
  3. Если речь идет о расширении ассортимента, составлять план нужно по тем товарам, относительно которых имеются четкие данные по их производству, транспортировке, непосредственной реализации.
  4. Самый лучший план продаж не может быть реализован без эффективных и профессиональных менеджеров по продажам.
  5. Если ставится цель превзойти предыдущие показатели, необходимо качественно менять основополагающие факторы (объем производства, себестоимость товара, рынок сбыта и т.п.).
  6. Ключевой фактор планирования – потребности рынка, лишь во вторую очередь – собственные возможности организации.

Поделиться:
Скопировать ссылку
Распечатать
Комментарии
Комментарии
Ваш вопрос – наш ответ
Задать вопрос
Задать вопрос
Консультант онлайн (Мария Власова)
Здравствуйте! Напишите, пожалуйста, кратко суть вопроса и подробно его содержание. Я постараюсь вам помочь. Это бесплатно.

Суть вопроса

Подробное описание вопроса

Отправить сообщение об ошибке