Практикой мирового менеджмента выработано немало эффективных инструментов управления бизнесом. АВС XYZ-анализ из их числа. Его применение для анализа клиентской базы способствует оптимизации взаимоотношений с клиентами, при этом алгоритм анализа прост, а его реализация не требует больших финансовых и трудовых затрат.
Что это такое?
АВС XYZ-анализ, как видно из наименования, состоит из двух частей. По сути, это два вида анализа, которые целесообразно проводить во взаимосвязи, для получения объемной, полной информации по клиентам.
Спектр применения этих инструментов широк: АВС-анализ — контрагенты, запасы на складах, длительность периода продаж; XYZ анализ — отдельные товары, услуги, поведение клиентов; АВС XYZ-анализ — ассортимент и его прибыльность, целевая база клиентов и величина заказов, поставщики и величина поставок, «дебиторка» и величина задолженности в динамике.
В ходе АВС-анализа выделяют из однотипного массива объектов наиболее важные и полезные для бизнеса. На них необходимо обратить первоочередное внимание. Это наиболее ценные в настоящем времени клиенты. Результатом анализа станет разделение клиентов на категории по величине закупок, продаж. XYZ сосредоточен на выявлении уровня стабильности, регулярности и прогнозируемости продаж товара клиентам.
Таким образом, АВС XYZ-анализ позволяет выделить группы клиентов, приносящих больше всего выручки, средний и малый объем выручки; одновременно наглядно показывает, какие из них покупают товар постоянно, какие — изредка, а кто совершает лишь единичные покупки.
В результате анализа выявляются проблемные моменты и резервы работы с клиентской базой; направления и идеи по привлечению дополнительных клиентов; более эффективной работы с уже имеющимися клиентами, с целью их перехода в более перспективную категорию.
Как его применять?
В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.
Клиенты распределяются по категориям:
- А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
- В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
- С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).
Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.
На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.
XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:
- X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
- Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
- Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.
АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:
- наименование клиента;
- суммы (значения от большего к меньшему);
- доли;
- суммарные доли;
- категории.
На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).
Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.
В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.
Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.
Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.
Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.
Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.
Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.