Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.
Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.
Понятие оптовой и розничной торговли как видов предпринимательской деятельности
Продажа, торговля, сбыт
Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.
ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.
Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.
Какое существует правовое регулирование оптовой и розничной торговли?
Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.
Какие существуют виды розничной торговли?
Продажа с разных точек зрения
Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:
- маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
- «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
- руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
- технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.
Виды продажи с точки зрения технологий
Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:
- По инициатору взаимодействия:
- активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
- пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.
- По особенностям контактов:
- личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
- неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
- По направленности товара:
- прямые – ориентированные на конечного потребителя;
- непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
- По характеристике процесса сделки:
- простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
- сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
- каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
- По типу действующих сторон:
- «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
- «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
- По специфике предмета продажи:
- продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
- выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
- сочетание продажи товаров и услуг;
- предоставление франшизы – реализация определенного права.
- По объему торговли:
- оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
- розничные.
- По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
- «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
- «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
- экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
- личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
- «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.
Типы товаров и услуг
Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).
Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.
Классификация товаров
Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:
- продукты питания;
- изделия и материалы;
- товары для дома;
- текстиль и одежда;
- металлы и сплавы;
- приборы и инструменты и др.
Товары можно делить на типы и по другим основаниям:
- По назначению:
- потребительские;
- промышленные.
- По сроку использования:
- одноразовые;
- быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
- длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
- По частоте потребности в товаре:
- повседневного спроса (например, хлеб);
- периодического спроса («модные», дефицитные товары);
- предварительного спроса (бытовая техника);
- ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
- сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
- По взаимозаменяемости:
- заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
- комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
- не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.
Особенности продажи услуг
- Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
- В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
- Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
- Приобретение услуги не дает права собственности.
- Услуга не может быть выражена в вещественной форме.
Виды услуг
Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.
По характерным особенностям можно выделить такие услуги:
- производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
- потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
- информационные;
- социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
- деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).