Бизнес в интернете многие считают выгодным. Это действительно так: затраты относительно невелики, покупки через интернет год от года набирают популярность. Однако со временем прибыль от бизнеса начинает падать. Почему так происходит? Что делать?
Чего хотят клиенты и продавцы
Владелец бизнеса, управляющий интернет-магазином, рано или поздно задумывается об увеличении прибыли торговой точки либо стремится расширить бизнес. Для этого нужно увеличение потока клиентов, в конечном счете – заявок от них. Бизнесмен может предпринять много усилий, затрачивать большое количество ресурсов, но не видеть результата.
Интересы клиента и продавца находятся рядом. Один хочет получить нужный товар, другой занимается его продажей. Так в чем же дело? Зачастую бизнесмен знает один и, по его мнению, главный инструмент привлечения клиентов – снижение цены в магазине. Может предлагаться бесплатная доставка. Если в магазине качественный, нужный товар, считается, что для успешных продаж есть всё.
У клиентов сейчас много возможностей выбора, они этим активно пользуются. С другой стороны, методика увеличения продаж развивается и совершенствуется. У продавцов все больше возможностей и готовых, проверенных на практике идей, как развивать бизнес и увеличивать доходы.
Основное направление давно известно: дополнительные и повторные покупки. Здесь как раз и сходятся интересы двух сторон сделки. Клиенту должно быть выгодно постоянно покупать в данном интернет-магазине, в том числе и сопутствующие товары. Владелец при этом формирует стабильную клиентскую базу, расширяющуюся за счет рекомендаций «старых» покупателей своим знакомым. Остается определиться, как достичь этой цели, а с ней и увеличить прибыль.
За что платят клиенты
«За товар» — самый очевидный ответ, но еще и за своевременную правдивую информацию, удобство сделки, дополнительные сервисы. Здесь и нужно искать резервы финансового развития.
Доверие
Магазин сразу же должен вызывать полное доверие у клиента. Все реквизиты компании должны быть доступны, рассказ о работе магазина, даже если это краткая статья, написан профессионалами. Хорошая идея – запустить ленту новостей, рассказывать об успехах фирмы, давать краткую экспертную оценку ходовых товаров, вариантов их выбора.
Реклама
Реклама должна быть адресована в первую очередь целевой аудитории (ЦА). Здесь возможны две ошибки:
- Слишком широкая аудитория охвачена рекламой, значительная часть ее изначально не заинтересована в покупке.
- Рекламой охвачена ошибочно не та целевая аудитория. ЦА может быть достаточно узкой, но продаж в ней нет.
Грамотный анализ и исправление ошибок помогут использовать рекламный бюджет рационально и дать приток доходов в магазин.
Совет! Использование в рекламе отрицательных слов и выражений, негативных посылов, шокирующих речевых оборотов — рискованный прием. Если есть сомнения в эффективности, лучше от них отказаться.
Статистические исследования показывают: более 70% людей, заглянувших в интернет-магазин, не доходят до покупки товара. Здесь потенциальная база для ретаргетинга – приема интернет-маркетинга, позволяющего показать рекламу пользователям, как-то проявившим интерес к товару. Технически возможно найти их на других ресурсах и показывать рекламу интернет-магазина. Результат таких «напоминаний» — клиент может вернуться еще раз и завершить покупку.
Корзины
Пользователи могут складывать товар в корзину, но не выкупать его. Причины разные – мало средств, изменился сезон, и вещь уже не кажется такой остро нужной; покупатель нашел лучший для него товар. Какая бы из причин ни была актуальной, это тоже ресурс. Прибыль еще может быть получена, если:
- напомнить клиенту о покупке;
- продумать самую простую схему оформления заказа, без лишних кликов;
- заранее информировать о всех дополнительных расходах (доставка).
Приятные дополнения
На языке продаж их называют «дополнительная ценность товара» (это один из видов дополнительной ценности). Все знают о скидках и бонусной системе, подарочных сертификатах, бесплатной доставке. Для увеличения прибыли есть смысл пересмотреть механизм начисления баллов, в целом предоставления льготы. Возможно, он слишком усложнен и раздражает клиента. Для самых активных постоянных покупателей магазина должны действовать особые условия, специальные предложения, поощряющие их лояльность.
Дизайн играет важнейшую роль при покупке. Замена устаревшей версии современным вариантом привлечет новых клиентов и доходы. Сейчас огромное число людей совершают покупки «между делом» — в пути, на обеденном перерыве, на прогулке. Без мобильной версии развивать бизнес в интернете практически невозможно.
Праздники и особые дни
Официальные и неофициальные праздники, «черная пятница», другие масштабные акции – в них интернет-магазин обязательно должен участвовать и получать прибыль с возросших продаж. Товара должно быть достаточно для удовлетворения спроса. Важно следить за качеством: купив в магазине плохой или не подходящий ему товар, даже по сниженной цене, клиент, скорее всего, не вернется вновь.
Современные техники продаж: как применять?
Многие бизнесмены продолжают строить бизнес по старинке и удивляются, что продажи не растут. Они отказываются вкладывать деньги в новшества, боясь, что затраты не окупятся. В данном случае владельцу интернет-магазина нужно привлекать профессионалов, пользуясь их услугами развивать свой бизнес.
Приемов эффективных продаж на сегодняшний день много. Приведем в качестве примера самые распространенные и отработанные практикой продаж.
SEO-оптимизация
SEO – это, можно сказать, основа развития бизнеса в интернете, ведь речь идет о продвижении сайта в поисковых системах. Многие не хотят применять данный инструмент, поскольку мгновенного результата он, скорее всего, не даст. Это вложения на перспективу, часто значительные. Грамотность специалиста, внедряющего SEO, очень важна, поэтому лучше нанять профи, чем потратить бюджет и время впустую. Он пропишет нужные теги, где это требуется, чтобы сайт поисковики «находили» быстрее.
Сам руководитель может откорректировать работу магазина: исправить «битые» ссылки и дубли, отследить скорость загрузки магазина. Если она медленная, возможно, стоит уменьшить размер картинок товара, изменить их формат на более легкий. Громоздкий дизайн тоже может мешать быстрой загрузке. Совместная работа со специалистом SEO даст приток клиентов и дохода.
Up-sell и Cross-sell
Up-sell (увеличение суммы продажи) и cross-sell (перекрестные продажи) – два подхода к продажам, которые часто взаимно друг друга дополняют.
Перекрестные продажи, говоря простым языком, это продажа сопутствующих товаров. К примеру, если интернет-магазин торгует обувью, уместно предлагать средства ухода за ней. Если мобильными телефонами – к ним может быть множество аксессуаров, которые тоже можно успешно продать (чехол, защитную пленку, наушники).
Увеличение суммы продажи может быть достигнуто за счет покупки более дорогой вещи. Возьмем тот же пример с обувью и телефоном. Предложение купить более дорогую модель можно обосновать повышенной долговечностью, качеством, престижем. На сайте предложения могут идти под рубрикой «С этим товаром часто покупают», «Вам может понравиться эта модель», «Связанные товары» и пр.
Кроме up-sell и cross-sell есть и другие увеличивающие продажи приемы. Не нужно бояться новшеств, при грамотном подходе они всегда окупаются.
Еще несколько полезных советов
- У клиента должна быть возможность выбора. Чем больше ассортимент, чем больше вариантов одной и той же модели, тем лучше.
- Не слишком популярный товар легче продать вместе с более популярным. Например, в подарочном наборе. Набор должен быть красиво упакован.
- Покупателей, рекомендующих магазин друзьям и знакомым, нужно поощрять. По рекомендациям покупают намного чаще.
- У покупателей магазина должна быть также возможность общаться, обмениваться мнениями о товаре. Это может быть группа в соцсети или чат прямо на сайте.
- Безопасности сайта нужно уделить максимальное внимание. Клиенты должны быть уверены, что их деньги и личные данные защищены от мошенников.
- Если есть свободные средства, можно заказать несколько вариантов дизайна и протестировать, на каком из них сайт дает больше прибыли за определенный период.