О существовании термина «b2b» не слышали в деловой среде, пожалуй, только начинающие бизнесмены. Многие при этом полагают, что речь идет о теории, имеющей косвенное отношение к получению прибыли фирмой. Это, безусловно, не так. Рассмотрим бизнес b2b, его особенности и приемы успешной работы.
Термины и суть
B2b («business-to-business») переводится как «бизнес к бизнесу», «бизнес для бизнеса». Термин хорошо передает основной смысл. B2b — это схема, при которой фирма или ее филиал продает товары или услуги другим фирмам, компаниям. В дальнейшем по цепочке продаж продукт достигает рынка b2c (business to customer, продажи для частных лиц, конечных потребителей).
Простой пример: оптовые поставки от производителя яблок в крупную торговую сеть — это b2b, а продажа этих же яблок обычным покупателям — b2c.
Часто фирмы, особенно малого и среднего бизнеса, работают одновременно в b2b и b2c (например, точка быстрого питания организует, кроме обслуживания единичных клиентов, доставку обедов в офис). Однако чаще всего выбирается какое-то одно направление продаж.
Основные особенности бизнеса b2b:
- меньше участников рынка, продавцов и покупателей;
- решение о покупке принимается дольше;
- успех сделки зависит от лица, принимающего решения (директора, другого руководителя), с которым нужно установить контакт;
- решение может приниматься группой лиц;
- играет роль грамотно составленное коммерческое предложение;
- заключение сделки сопровождается оформлением весомого пакета документов.
Работа в бизнесе b2b сложнее, чем продажи частным лицам. В целом покупатели — это грамотные профессионалы. Они хорошо знают цены и рынок, заинтересованы в покупке качественного продукта по наиболее выгодному для себя варианту.
Весь бизнес b2b разделяют по видам, в зависимости от предмета сделки:
- Товары для бизнеса, обеспечивающие работу фирмы, начиная от канцелярских принадлежностей и дальше – к более дорогим продуктам.
- Комплектующие и детали, необходимые покупателю в производстве, например, при производстве станков, оборудования.
- Услуги. Перевозки, курьерская доставка, организация корпоративных тренингов.
- Продукты питания, предметы первой необходимости, бытовой химии, любые другие товары, реализуемые оптом для дальнейших розничных продаж.
Развитие бизнеса обычно идет либо по пути открытия новых филиалов (офисов, магазинов), либо с применением различных моделей-цепочек b2b2b, b2b2c, когда бизнес b2b гармонично встраивается в деловые взаимоотношения двух других фирм или фирмы с конечным потребителем.
Как делать бизнес
Работа в сфере b2b основывается на построении так называемого цикла продаж. Продажи, подкрепленные только энтузиазмом, в этой сфере не работают.
Цикл продаж — это последовательность заранее определенных событий, действий, слов и выражений, направленная на продажу товара или услуги. Без применения цикла продаж сделка в b2b, скорее всего, не состоится.
- Сбор заявок от потенциальных клиентов и их сортировка. Заявки могут поступать через сайт фирмы, быть результатом предварительно разосланных рекламных предложений, телевизионной и любой другой рекламы.
- Исходящие звонки и рассылки, холодный дозвон, отправка рекламных писем на почту, работа в бизнес-сообществах, на тематических сайтах по поиску клиента.
- Презентация. Важно не только презентовать компанию, продукт, но и найти подход к будущему деловому партнеру, сформировать взаимное доверие, развеять сомнения, поработать с возражениями. Предложив несколько вариантов сделки – поставок, оплаты, можно значительно увеличить шансы на заключение контракта. Здесь особенно важен профессионализм сотрудников фирмы.
- Между сделкой и презентацией. Если представителю фирмы-клиента презентация понравилась, он может «продвинуть» эту идею и помочь довести сделку до подписания контракта.
- Завершение сделки в b2b. Оно не говорит о том, что работа закончена. Наоборот: подписание контракта часто означает, что фирма берет на себя консультационные услуги, гарантирует помощь при сбоях в работе проданного оборудования и т.д. Довольный работой партнеров клиент – расширение клиентской базы за счет рекомендаций, увеличение продаж.
B2b основывается в первую очередь на личных отношениях, коммерция тесно связана с репутацией компании в долгосрочной перспективе.
Общение с клиентами выстраивается с учетом важных для бизнеса «мелочей»:
- Завышенные обещания могут сработать только на первых порах. Партнер отлично знает свои цели и вскоре потребует обещанное исполнить.
- Быть в курсе проблем бизнеса делового партнера, владеть информацией о процессах, происходящих в сфере его интересов, весьма полезно. Находить точки соприкосновения в диалоге намного проще.
- Предложение должно быть конкретным, направленным на решение какой-то важной для партнера проблемы. Навязчивость в общении нужно полностью исключить.
Контроль в b2b и управленческий учет чрезвычайно важен, ведь речь идет о крупных суммах и долгосрочных контрактах. На что обращают внимание в первую очередь:
- Кассовые разрывы. Срок исполнения обязательства подошел, а денег нет – такая ситуация может привести к нестабильной работе фирмы, потере контрактов и сотрудников. Опытные руководители всегда планируют расходы, избегая спонтанных решений.
- Контроль «дебиторки». Отсутствие контроля поступлений средств от покупателей в первую очередь ведет к кассовому разрыву.
- Контроль рентабельности отдельных участков бизнеса, крупных клиентов, проектов.
- Работа персонала. Основной показатель – выручка (прибыль), полученная отделом продаж или группой сотрудников, ответственных за проект, и конкретными сотрудниками в группе (в сравнении с их заработной платой).
- Спады и подъемы бизнеса в течение года. В период наименьшего спроса на продукцию предлагаются смежные услуги, товары.
- Контроль конверсии и рекламных вложений. Контроль заинтересованности клиента в покупке — это забота о перспективах b2b. Как уже говорилось выше, рынок здесь довольно узкий.
Есть ли перспективы?
Сложности рынка b2b нередко отпугивают бизнесменов. Кроме проблем, связанных с особенностями самого рынка, существуют, к сожалению, противозаконные схемы привлечения клиентов, так называемые откаты. Как следствие — невозможность пробиться на рынок, даже имея привлекательный продукт по вполне адекватным ценам.
Несмотря на широкие возможности проверки клиентов, в том числе через интернет, бизнесмены сталкиваются с мошенничеством и подделками лицензионной, другой важной документации. Рынок b2b имеет мало информационных ресурсов для поиска клиентов, прокрутки целевой рекламы. Поиск покупателей и заказчиков продукции становится проблемой, если начинать с нуля.
Выход можно найти в сфере предоставления услуг, нужных сразу многим фирмам. Вложения здесь, по сравнению с другими бизнесами b2b, относительно невелики, а экономический эффект может быть вполне весомым.
Вот некоторые примеры:
- изготовление штампов и печатей;
- создание сайтов для бизнеса;
- клининговые услуги;
- служба курьерской доставки;
- консалтинг (юридические, бухгалтерские услуги, IT).
Этот список далеко не полный. Многие предприниматели начинают бизнес b2b именно так – с ограниченных вложений и хорошей идеи.