Отвечаем на вопросы бесплатно
Консультант онлайн
Задать вопрос

Что такое бизнес b2b и как сделать его успешным

307

О существовании термина «b2b» не слышали в деловой среде, пожалуй, только начинающие бизнесмены. Многие при этом полагают, что речь идет о теории, имеющей косвенное отношение к получению прибыли фирмой. Это, безусловно, не так. Рассмотрим бизнес b2b, его особенности и приемы успешной работы.

Термины и суть

B2b («business-to-business») переводится как «бизнес к бизнесу», «бизнес для бизнеса». Термин хорошо передает основной смысл. B2b — это схема, при которой фирма или ее филиал продает товары или услуги другим фирмам, компаниям. В дальнейшем по цепочке продаж продукт достигает рынка b2c (business to customer, продажи для частных лиц, конечных потребителей).

Простой пример: оптовые поставки от производителя яблок в крупную торговую сеть — это b2b, а продажа этих же яблок обычным покупателям — b2c.

Часто фирмы, особенно малого и среднего бизнеса, работают одновременно в b2b и b2c (например, точка быстрого питания организует, кроме обслуживания единичных клиентов, доставку обедов в офис). Однако чаще всего выбирается какое-то одно направление продаж.

Основные особенности бизнеса b2b:

  • меньше участников рынка, продавцов и покупателей;
  • решение о покупке принимается дольше;
  • успех сделки зависит от лица, принимающего решения (директора, другого руководителя), с которым нужно установить контакт;
  • решение может приниматься группой лиц;
  • играет роль грамотно составленное коммерческое предложение;
  • заключение сделки сопровождается оформлением весомого пакета документов.

Работа в бизнесе b2b сложнее, чем продажи частным лицам. В целом покупатели — это грамотные профессионалы. Они хорошо знают цены и рынок, заинтересованы в покупке качественного продукта по наиболее выгодному для себя варианту.

Весь бизнес b2b разделяют по видам, в зависимости от предмета сделки:

  1. Товары для бизнеса, обеспечивающие работу фирмы, начиная от канцелярских принадлежностей и дальше – к более дорогим продуктам.
  2. Комплектующие и детали, необходимые покупателю в производстве, например, при производстве станков, оборудования.
  3. Услуги. Перевозки, курьерская доставка, организация корпоративных тренингов.
  4. Продукты питания, предметы первой необходимости, бытовой химии, любые другие товары, реализуемые оптом для дальнейших розничных продаж.

Развитие бизнеса обычно идет либо по пути открытия новых филиалов (офисов, магазинов), либо с применением различных моделей-цепочек b2b2b, b2b2c, когда бизнес b2b гармонично встраивается в деловые взаимоотношения двух других фирм или фирмы с конечным потребителем.

Как делать бизнес

Работа в сфере b2b основывается на построении так называемого цикла продаж. Продажи, подкрепленные только энтузиазмом, в этой сфере не работают.

Цикл продаж — это последовательность заранее определенных событий, действий, слов и выражений, направленная на продажу товара или услуги. Без применения цикла продаж сделка в b2b, скорее всего, не состоится.

  1. Сбор заявок от потенциальных клиентов и их сортировка. Заявки могут поступать через сайт фирмы, быть результатом предварительно разосланных рекламных предложений, телевизионной и любой другой рекламы.
  2. Исходящие звонки и рассылки, холодный дозвон, отправка рекламных писем на почту, работа в бизнес-сообществах, на тематических сайтах по поиску клиента.
  3. Презентация. Важно не только презентовать компанию, продукт, но и найти подход к будущему деловому партнеру, сформировать взаимное доверие, развеять сомнения, поработать с возражениями. Предложив несколько вариантов сделки – поставок, оплаты, можно значительно увеличить шансы на заключение контракта. Здесь особенно важен профессионализм сотрудников фирмы.
  4. Между сделкой и презентацией. Если представителю фирмы-клиента презентация понравилась, он может «продвинуть» эту идею и помочь довести сделку до подписания контракта.
  5. Завершение сделки в b2b. Оно не говорит о том, что работа закончена. Наоборот: подписание контракта часто означает, что фирма берет на себя консультационные услуги, гарантирует помощь при сбоях в работе проданного оборудования и т.д. Довольный работой партнеров клиент – расширение клиентской базы за счет рекомендаций, увеличение продаж.

B2b основывается в первую очередь на личных отношениях, коммерция тесно связана с репутацией компании в долгосрочной перспективе.

Общение с клиентами выстраивается с учетом важных для бизнеса «мелочей»:

  1. Завышенные обещания могут сработать только на первых порах. Партнер отлично знает свои цели и вскоре потребует обещанное исполнить.
  2. Быть в курсе проблем бизнеса делового партнера, владеть информацией о процессах, происходящих в сфере его интересов, весьма полезно. Находить точки соприкосновения в диалоге намного проще.
  3. Предложение должно быть конкретным, направленным на решение какой-то важной для партнера проблемы. Навязчивость в общении нужно полностью исключить.

Контроль в b2b и управленческий учет чрезвычайно важен, ведь речь идет о крупных суммах и долгосрочных контрактах. На что обращают внимание в первую очередь:

  • Кассовые разрывы. Срок исполнения обязательства подошел, а денег нет – такая ситуация может привести к нестабильной работе фирмы, потере контрактов и сотрудников. Опытные руководители всегда планируют расходы, избегая спонтанных решений.
  • Контроль «дебиторки». Отсутствие контроля поступлений средств от покупателей в первую очередь ведет к кассовому разрыву.
  • Контроль рентабельности отдельных участков бизнеса, крупных клиентов, проектов.
  • Работа персонала. Основной показатель – выручка (прибыль), полученная отделом продаж или группой сотрудников, ответственных за проект, и конкретными сотрудниками в группе (в сравнении с их заработной платой).
  • Спады и подъемы бизнеса в течение года. В период наименьшего спроса на продукцию предлагаются смежные услуги, товары.
  • Контроль конверсии и рекламных вложений. Контроль заинтересованности клиента в покупке — это забота о перспективах b2b. Как уже говорилось выше, рынок здесь довольно узкий.

Есть ли перспективы?

Сложности рынка b2b нередко отпугивают бизнесменов. Кроме проблем, связанных с особенностями самого рынка, существуют, к сожалению, противозаконные схемы привлечения клиентов, так называемые откаты. Как следствие — невозможность пробиться на рынок, даже имея привлекательный продукт по вполне адекватным ценам.

Несмотря на широкие возможности проверки клиентов, в том числе через интернет, бизнесмены сталкиваются с мошенничеством и подделками лицензионной, другой важной документации. Рынок b2b имеет мало информационных ресурсов для поиска клиентов, прокрутки целевой рекламы. Поиск покупателей и заказчиков продукции становится проблемой, если начинать с нуля.

Выход можно найти в сфере предоставления услуг, нужных сразу многим фирмам. Вложения здесь, по сравнению с другими бизнесами b2b, относительно невелики, а экономический эффект может быть вполне весомым.

Вот некоторые примеры:

  • изготовление штампов и печатей;
  • создание сайтов для бизнеса;
  • клининговые услуги;
  • служба курьерской доставки;
  • консалтинг (юридические, бухгалтерские услуги, IT).

Этот список далеко не полный. Многие предприниматели начинают бизнес b2b именно так – с ограниченных вложений и хорошей идеи.


Сохранить:
Скопировать урл
Распечатать
Комментарии
Комментарии

Ваш вопрос – наш ответ
Задать вопрос
Задать вопрос
Консультант онлайн (Мария Власова)
Здравствуйте! Напишите, пожалуйста, кратко суть вопроса и подробно его содержание. Я постараюсь вам помочь. Это бесплатно.

Суть вопроса

Подробное описание вопроса

Отправить сообщение об ошибке